"Storytelling Biznesowy"

Multimedialne fragmenty książki

Menu Zamknij

Więcej akcji, mniej abstrakcji

BRAND_FYI_BSFC_116472_SFM_000_2997_15_20140905_001_HD_768x432-16x9Hemingway nabawił się obsesji na punkcie “idealnych zdań”.

Doświadczenie wojny nauczyło go, że abstrakcyjne słowa okazują się niewiele znaczyć. Nie używał wielkich słów jak odwaga czy zaangażowanie. W zderzeniu z twardą rzeczywistością, to puste słowa.

Rzeczowniki abstrakcyjne przekładał na relacje ze zdarzeń i opisywał je z rygorystycznym minimalizmem przy pomocy podstawowych części mowy: rzeczowników konkretnych i czasowników aktywnych.

Zdania miały być pełnokrwiste.

W pisaniu nie ma nic nadzwyczajnego. Siedzisz przy maszynie do pisania i krwawisz.

– Wszystko co musisz zrobić, to napisać jedno prawdziwe zdanie. Napisz najszczerszą prawdę, jaką znasz – doradzał pewnemu pisarzowi.

“Idealne zdania” opanowały Hemingwaya.

W 1959 roku, dwa lata przed swoim samobójstwem, Hemingway ze łzami w oczach skarżył się przyjaciołom, że zatracił zdolność pisania idealnych zdań.

2 lipca 1961 roku Hemingway wstał z łóżka o 7 rano. Zarzucił na siebie szlafrok i zszedł boso po schodach do kuchni. Na parapecie nad zlewem znalazł klucz do piwnicy, gdzie trzymał strzelby. Wziął klucz i zszedł schodami do piwnicy. Otworzył suterenę. Wziął do ręki dwururkę firmy Abercrombie and Fitch i powędrował z nią z powrotem do kuchni. Wyjął jedno krzesło spod stołu kuchennego i postawił je pod ścianą. Z kieszeni szlafroka wyjął dwa naboje. Włożył je do obu luf. Usiadł na krześle. Obrócił dwururkę: lufa przylegała do jego czoła, kolba zaś dotykała podłogi. Będąc w tej pozycji dużym palcem u stopy odszukał spustu …

Ale Hemingway nie umarł całkowicie. Nie umarło ani jedno słowo. Jego słowa, podobnie jak indywidualne wyobrażenia w umyśle czytelnika, żyją własnym życiem.

Największy wróg Heminga – rzeczownik abstrakcyjny.

Wrogiem numer jeden Hemingwaya były rzeczowniki abstrakcyjne.

Słowa takie jak wolność, odwaga, zaangażowanie, to według Heminga sałata dla mózgu. To puste słowa.

Hemingway pisał rzeczowe relacje z ludzkich zachowań. Pojęcia, takie jak “zaangażowanie”, starał się wyrazić rzeczownikami konkretnymi i czasownikami (koniecznie w formie czynnej).

Historia o czyimś zaangażowaniu to żywe słowo. Historia zbliża nas do doświadczenia prawdziwego zaangażowania najbardziej jak to możliwe w ciągu minuty albo dwóch.

Annette Simmons, The Story Factor

Rzeczownik abstrakcyjny – jak np. „praca” – nie generuje obrazów.

Dlatego zamiast: „Byłam w pracy”, lepiej powiedz: „Byłam w biurze”. Słowo “biuro” wywołuje obraz.

Rzeczowniki konkretne to 1-słowne obrazy.

Zgaduję, że kiedy czytasz słowo „biuro”, przenosisz się na ułamek sekundy, we własnej wyobraźni, do biura?

To jest coś, co uważam za absolutnie niesamowite w storytellingu. Wystarczą sekundy, aby aparatura symulacyjna Twojego, mojego mózgu konstruowała scenerie czy zdarzenia na Twoim, moim wewnętrznym ekranie. Jeśli do tego jeszcze, mój film staje się Twoim filmem – to jesteśmy w tym razem, widzimy i przeżywamy to razem. Poczucie łączności jest nieporównywalne z jakimkolwiek innym trybem porozumiewania się.

Rzeczowniki konkretne momentalnie wywołują obraz: komputer, ekran, mejl, kawa, okno, przedział (w PKP) – każdy rzeczownik konkretny to jednosłowny obraz.

Siła prozy Hemingwaya bierze się z rzeczowników konkretnych, które działają jak dźwignie dla wyobraźni.

Oto co możesz zrobić, Twoja kolej:

Użyj wielu rzeczowników konkretnych:

  • Miejsca. Wyobraź sobie miejsca z historii, nad którą tutaj pracujesz. Co widzisz, kiedy wyobrażasz sobie to miejsce? Co tam się znajduje? Wypisz wszystko, co można ujrzeć. Wypisz przynajmniej jak najwięcej rzeczowników konkretnych (wszystko co można zobaczyć: długopis, komputer, czcionka).
  • Ludzie. Kto tam się znajduje? (Kolega, Ania – to również rzeczowniki konkretne). Co ma na sobie? W co jest ubrany? (Ubiór to zawsze dobry wizualny sygnał / signum charakteru). Czy ma jakieś wizualne cechy szczególne? Niech osobowość, filozofia życiowa lub intencje postaci wypływają z jej wyglądu. Niech obraz sam mówi za siebie.

 

Trzy sposoby, w które mózg tworzy znaczenie:

  1. Użyj obrazów, aby wyjaśnić pojęcia.
  2. Wejdź w interakcję z obrazami, aby stworzyć zaangażowanie.
  3. Polepsz zapamiętania za pomocą natarczywych i rozwijających się obrazów.

– Tom Wujec, leading information designer, TED Talk 2009


Teraz wpraw te obrazy w ruch przy pomocy czasowników w stronie czynnej … 

Idealne zdania Heminga składają się z rzeczowników konkretnych … i czasowników, koniecznie w formie aktywnej.

Narracja to dynamiczne obrazy, rozwijające się reprezentacje mentalne miejsc i zdarzeń, symulowanie ruchów bohatera etc.

  • Tym razem wylistuj rzeczowniki konkretne chronologicznie – w kolejności, w której pojawiają się w historii:

Następnie wpraw te rzeczowniki w ruch:

  • Dzianie się. Co się dzieje? Prześledź cały sekwens zdarzeń i wypisz czasowniki w formie aktywnej (był, nastąpił, trwał, dział się):
  • Działanie. Co robią bohaterowie? Wypisz czasowniki w formie aktywnej (zobaczył, poszła, powiedziała, napisała):

Proza Hemingwaya, jego surowy, rzeczowy styl, natychmiast stawiają wyobraźnię w stan gotowości.

Oto fragment opowiadania z lat paryskich. Hemingway z żoną właśnie wrócili z Alp. Czy warto dodawać, że Heming był szczęśliwy?

Ze względu na zmianę wysokości odczuwałem wzniesienia tylko jako przyjemność, a wdrapywanie się na najwyższe piętro hotelu, gdzie pracowałem w pokoju wychodzącym na wszystkie dachy i kominy wysokiego wzgórza tej dzielnicy, też było przyjemnością. Kominek w pokoju ciągnął dobrze i było ciepło i miło pracować. Przynosiłem do pokoju mandarynki i pieczone kasztany w papierowych torebkach i obierałem, i jadłem te małe pomarańczki, a jedząc wrzucałem ich skórki i wypluwałem pestki do ognia, i przypiekałem kasztany, kiedy byłem głodny. Zawsze byłem głodny od chodzenia, chłodu i pracy. W pokoju miałem butelkę kirszu, którą przywieźliśmy z gór, i popijałem kirsz zbliżając się do końca jakiegoś opowiadania albo do końca całodziennej pracy. Kiedy kończyłem pracę na dany dzień, chowałem notatnik czy papier do szuflady stolika i wkładałem pozostałe mandarynki do kieszeni. Zamarzały, jeżeli się je zostawiało na noc w pokoju.

Ernest Hemingway: „Panna Stein Poucza” – „Ruchome święto”. Tłum. Bronisław Zieliński


Aplikacja „Hemingway”

Adam i Ben Long (dwaj bracia) stworzyli internetową aplikację, którą nazwali zasadnie “Hemingway”. Aplikacja działa tylko dla tekstów po angielsku. Pisałem po angielsku w okienku aplikacji, a ona poddawała moje zdania ocenie i poprawiała zgodnie z rygorystycznym minimalizmem Hemingwaya:

  • Zadanie, które miało kilkanaście słów, musiałem rozbić na trzy krótkie zdania. Hemingway doradzał innym pisarzom: “Bądź lakoniczny”.
  • Musiałem usunąć “very”. Hemingway ogołocił swój styl z przymiotników i przysłówków: jakby, pewny, w gruncie rzeczy etc. To wata słowna.
  • Program podkreślił wszystkie trudne i skomplikowane słowa lub określenia. Aplikacja poprawia tekst, aby był bardziej przejrzysty. W efekcie nawet nastolatek rozumie go w lot.
  • Aplikacja miała zastrzeżenia co do czasowników w formie biernej – kiedy napisałem “was created / została zaprojektowana”, aplikacja zapytała: “who created / kto to stworzył?”

Wewnętrzny storytelling

 

wewnętrzny storytelling

Perswazja narracyjna tkwi głęboko w każdym z nas. Wszyscy stale konstruujemy narracje na temat naszej przeszłości i przyszłości […] poczucie własnego Ja bierze się z podróżowania tam i z powrotem w czasie i snucia historii o tym kim jesteś. 

Spence, Donald P. „Narrative persuasion.” Psychoanalysis & Contemporary Thought (1983).

Przez 46,9% dnia jesteśmy rozkojarzeni.

Z własnego doświadczenia wiesz, że często nie jesteś myślami przy tym co robisz.

Natrafiłem na łamach Science z 2010 roku na fascynujące badanie z wykorzystaniem smartfonów. Daniel Gilbert i Matthew Killingsworth z Uniwersytetu Harvarda stworzyli specjalną aplikację na smartfony. Zainstalowało ją 2250 osób.

Aplikacja przez tydzień o losowej porze dnia wydaje sygnał i pyta: „Co teraz robisz?” Z rozwijanej listy 24 pozycji ludzie mogli wybrać „prasuję”, „idę”, „rozmawiam” itp.

Kolejne pytanie: „Czy myślisz o tym, co teraz robisz?”. W 46,9% przypadkach ludzie byli myślami gdzie indziej. Nie tylko w trakcie prasowania, mycia naczyń czy jazdy samochodem, ale nawet w trakcie rozmowy, ludzie wybierali „Nie myślę o tym, co robię”.

46,9% to uśredniony czas. Są osoby notorycznie psychicznie nieobecne, które zawyżają średnią. Ile procent dnia Ty spędzasz śniąc na jawie? Chcesz się dowiedzieć? Zainstaluj aplikację na iPhona.

8 symptomów rozkojarzonego słuchacza.

Przez połowę dnia jesteśmy rozkojarzeni. Rozkojarzenie to norma – podstawowy stan umysłu.

Jak rozpoznać rozkojarzonego słuchacza? 

  1. rzadkie przełykanie śliny,
  2. rozszerzone źrenice,
  3. zwiotczałe mięśnie twarzy,
  4. spłycony i spowolniony oddech,
  5. prawie całkowity brak mrugania powiekami,
  6. wytrzeszcz gałek ocznych,
  7. brak ruchu,
  8. gapienie się.

Apatyczna prezentacja?

Odbiorcy są rozkojarzeni?

Wyglądają jakby na poziomie komórek nerwowych nic się nie działo?

Ależ nie, wewnętrznie są intensywnie pobudzeni. Są pochłonięci wspominaniem przeszłości – z jednej strony, i myśleniem o przyszłości – z drugiej.

Prezentacja to czas darowany, żeby przymknąć oczy, spauzować i pozmieniać kanały na wewnętrznym telewizorze.

– Czasami się w coś wciągnę i oglądam pełnometrażowy film o życiu. – dodał Maciej w trakcie szkolenia.

Umysł stale błądzi, biega i wyrzuca nas w przeszłość i przyszłość.

Ludzka natura jest wirtualna – stale wracamy myślami do przeszłości i robimy symulacje przyszłości. Krowa nie znajduje się w przestrzeni wirtualnej. Stoi na swojej łączce i skubie trawkę. 

– Michel Serres

Sieć spoczynkowa mózgu i nasz wygaszacz ekranu. 

Rozkojarzenie to wbrew obiegowym opiniom wcale nie jest “nothing box”.

Weź rozkojarzonego słuchacza i włóż go tym stuporze, do tuby skanera fMRI (funkcjonalnego rezonansu magnetycznego) … na ekranie komputera zobaczysz, że mózg jest rozświetlony Las Vegas.

Badanie nad mózgiem przy użyciu fMRI wygląda tak, że wkładają człowieka do wielkiego skanera i obserwują na monitorach jego mózg. Dają mu różne zadania do wykonania, pokazują obrazki, każą mu liczyć etc. Na ekranie rozświetlają się te neurony, które pracują. Zwykle nie jest tych neuronów zbyt dużo, bo to są zadania wymagające wysiłku poznawczego, a kora mózgowa, czyli ten płaszcz tuż pod czaszką, to przysłowiowe 10% mózgu.

Dawno temu, na samym początku badań przy użyciu fMRI jeden badacz mózgu, w przerwie w trakcie badania, między jednym zadaniem a drugim, kiedy osoba w skanerze po prostu leżała i czekała na jakieś polecenie – zerknął na monitor i zobaczył coś niesamowitego: nie było żadnego polecania, człowiek leżał tam sobie bezczynnie, a rozświetlone były bardzo rozległe obszary mózgu – cały niemal mózg pracował w porównaniu do tych kilku strzelających neuronów przy wykonywaniu zadań.

W 2007 Mason na łamach “Science” nazwał te obszary „siecią spoczynkową mózgu”. Sieć spoczynkowa uruchamia się co chwilę, nawet przez 20% czasu wykonywania zadań, które wymagają maksymalnego zaangażowania.

 

Istnieje mózgowe status quo – linia bazowa, do której nasz mózg wraca kiedy to tylko możliwe. Na pierwsze oznaki nudy, zmęczenia natłokiem informacji albo abstrakcyjnego, nieprzejrzystego języka, uruchamia się sieć spoczynkowa.

To jest nasz wygaszacz ekranu.

Narracje to język myśli.

Filozof umysłu Daniel Dennett szukał języka myśli i odkrył, że na samym dnie naszej świadomości są migawki takie jak znajomy mówiący do niego „Don’t worry Dan”.

Na samym dole, poniżej świadomej obróbki słowami, płynie strumień narracji. Narracje to ludzki system operacyjny na poziomie kodu niższego rzędu, zero-jedynkowego. Słowa, symbole, koncepcje, racjonalną analizę „za” i „przeciw” można przyrównać do języka myśli drugiego rzędu, czyli programistycznego.

Odkrycie, że narracje to nasz system operacyjny, było dla mnie jak kwas absolutny. Kwas absolutny przeżre się przez wszystko aż do samego jądra Ziemi. Psychologia narracyjna przenikała przez wszystko, czym się zajmowałem zawodowo i naukowo. W trakcie medytowania i codziennych aktywności łapałem się na narracjach.

Połowę życia śnimy na jawie.

Ludzie bardzo szybko się wyłączają i myślą o czymś innym – chyba, że zaczniesz opowiadać.

Kiedy opowiadasz, dostarczasz wyobrażeń. Umysł słuchacza przełącza się w tryb wyobrażeniowy i odpoczywa. Zaspokajasz naturalną potrzebę umysłu słuchacza do rozkojarzenia się

Kiedy zabierasz czas grupie ludzi, masz moralny obowiązek mówić językiem obrazów.

Sztuka storytellingu polega na tym, aby Twoi słuchacze rozkojarzyli się na temat.

Połowę życia spędzamy w trybie wyobrażeniowym – w płytkim transie

Efekt Szeherezady – dlaczego i jak budować suspens, czyli napięcie w historii

Na początku antologii Baśnie 1001 nocy król Szachrijar łapie swoją królową in flagranti na zdradzie z wieloma czarnoskórymi niewolnikami w jednej łożnicy. Szachrijar odreagowuje to wydając polecenie swojemu wezyrowi (najwyższy urzędnik/ pierwszy minister i pomocnik króla w krajach arabskich), aby codziennie przyprowadzał inną dziewicę i z systematyczną konsekwencją najpierw wieczorem konsumuje ich dziewictwo, aby następnego dnia rano jedną dziewicę po drugiej pozbawić życia. Wreszcie w mieście pozostaje już tylko jedna dziewica: Szeherezada — córka wezyra.

Szeherezada jest przedstawiona na wstępie do antologii jako obdarzona darem sztuki opowiadania. W całym średniowieczu wędrujący opowiadacze (trubadurzy i minstrele) byli cenionymi gośćmi na dworach królewskich. Jest wieczór i cały czas życia, który pozostał Szeherezadzie kończy się rano. Zaczyna opowiadać baśń. To ciekawa historia, bo król i jego dwór uważnie słuchają. Szeherezada z premedytacją jednak nie kończy historii, a Szachrijar odkłada poranną egzekucję, bo chce usłyszeć co będzie dalej. Szeherezada opowiada historie co wieczór przez 32 miesiące trzymając z dnia na dzień króla na narracyjnym haku. Przez ten czas Szeherezada rodzi królowi trójkę dzieci i wreszcie w ostatniej scenie antologii prosi go o ułaskawienie, a Szachrijar w wieńczącej antologię, lapidarnej i wzruszającej wypowiedzi przyznaje, że nie od dzisiaj wie, że Szeherezada jest wspaniałą kobietą i nie od dzisiaj wie, że nie potrafiłby pozbawić jej życia.

W Baśniach… dnie to interwały dla narracji, więc czytelnik sam doświadcza suspensu. To powoduje, że pytanie co będzie dalej? przybiera na sile, a przez to historie w antologii stają się lepsze. Skoro sztuka opowiadania była tak poszukiwaną rozrywką i miała w momencie tworzenia tej antologii długą tradycję, to trudno nie podzielać podziwu nad Baśniami…, który wyraża wielu współczesnych fabularnych twórców i trudno nie ulec myśleniu, że Baśnie… są o dobrym opowiadaniu oraz o zawieszeniu jako najważniejszym narzędziu dobrego opowiadania.

S u s p e n s e (ang.): zawieszenie, napięcie.

Zawieszenie to chwyt narracyjny. S u s p e n s to zabieg storytellingowy, w którym zawieszenie biegu akcji prowadzi do napięcia i utrzymywania pytania co będzie dalej?.

Oto dwie definicje suspensu:

„Suspense (ang. zawieszenie, utrzymywanie w niepewności) – chwyt narracji filmowej polegający na przemyślnym odwlekaniu pojawiania się takiego elementu w przebiegu sensacyjnej akcji, który jest przez widzów oczekiwany w napięciu i z niepokojem: odwlekanie tego rodzaju pozwala spotęgować efekt niezwykłości czy grozy zdarzenia, które wreszcie następuje.”

M. Głowiński, T. Kostkiewiczowa, A. Okopień-Sławińska, J. Sławiński, Słownik terminów literackich, Wrocław 2000, s. 543.

„[Suspens to chwyt, który polega na] okresowym zawieszeniu biegu akcji i jej emocjonalnym wyciszeniu, które poprzedza moment grozy i pozwala osiągnąć zwielokrotniony efekt dramaturgiczny.”

M. Hendrykowski, Słownik terminów filmowych, Poznań 1994, s. 286.

Czasami angielskie słowo suspense zastępuje się spolszczonym suspens [wym.: saspens]. O ile jednak w języku polskim suspens funkcjonuje wyłącznie w znaczeniu tworu ze świata kultury i sztuki, to suspense w języku angielskim używane jest również na określenie emocji:

„Suspens […] uczucie, które odczuwasz, kiedy oczekujesz na wiadomość lub na wydarzenie się czegoś ekscytującego bądź ważnego.”

Oxford Wordpower. Słownik angielsko-polski z indeksem polsko-angielskim, pod red. J. Phillips, Oxford 1997, s. 766.

Czy można stawiać znak równości między suspensem a dobrą historią?

Kinematografia eksploruje zawieszenie:

„Współczesna kinematografia amerykańska oraz <<creative writing>> łączy występowanie tego zjawiska [suspensu] z narracją w ogóle, a szczególnie z zawartym tu ukierunkowaniem pytań i odpowiedzi, z problemem czasu, który w tym przypadku oznacza zainteresowanie czytelnika wyłącznie przyszłością, tym co może się dopiero wydarzyć. […] Z tej perspektywy suspens literacki pozwala się zidentyfikować nawet przez jedno proste pytanie: co się za chwilę stanie?” 

Jacek Dąbała (2004, s 267).

To ciekawe, że kiedyś jeszcze warsztaty creative writing dotyczyły rzeczywiście twórczego pisania, czyli w dużej mierze środka wyrazu osoby własnej, tymczasem obecnie to warsztaty pisania lukratywnego, czyli takiego, aby tekst mógł zaistnieć w kulturze popularnej. Kursy w przeważającej mierze obywają się w Stanach Zjednoczonych, a zwłaszcza w Los Angeles, gdzie jest na nie duży popyt, ponieważ — jak mówi obiegowa opinia — każda kelnerka marzy o byciu hollywoodzką gwiazdą, a każdy kuchcik lub mechanik samochodowy marzy o napisaniu scenariusza filmowego albo chociażby tylko samego treatmentu, bo treatment można już sprzedać.

Dlaczego kinematografia amerykańska i creative writing stawiają znak równości między suspens a dobrą historią?

Oczekiwanie w napięciu na to co za chwilę się stanie to czynnik sprawiający, że historia przykuwa uwagę. Któregoś razu włączyłem telewizor, aby coś grało w tle – nieważne co – ale w mig zorientowałem się, że bohaterka w najpewniej brazylijskim serialu krząta się po jakimś pomieszczeniu zupełnie niepomna tego, że jest w nim zaczajony ktoś jeszcze. To standardowy chwyt narracyjny, że odbiorca wie więcej niż bohater — ulubiony chwyt Hitchcocka na wzbudzanie u widza suspensu. Zapatrzyłem się w telewizor czekając na rychłe rozwiązanie, które jednak wcale nie następowało, bo akcja przeniosła się gdzie indziej.

Dla scenarzystów telewizyjnych przerwy reklamowe stanowią wyzwanie, gdyż jakiś hak narracyjny powinien znaleźć się przed przerwą, aby powstrzymać widza przed zmianą kanału.

Seriale pełne są takich rozwiązań suspensowych. Obejrzałem 4675. odcinek opery mydlanej Moda na sukces (The Bold and the Beautiful): Widz jest nieustannie na haku narracyjnym i stale podtrzymywany w napięciu, że coś o wielkiej wadze za chwilę zostanie powiedziane. Niektórzy aktorzy tego serialu poświęcili mu 23 lata życia i przeszli drogę od młodych do podstarzałych. Codziennie jest kręcony jeden odcinek. Wszystko dzieje się w zaledwie kilku pomieszczeniach (bardzo sporadycznie na zewnątrz). Jaki jest przepis na najdłuższy serial w historii? Kiedy odbiorca wie, że Ridge Forester (aktor Ronn Moss) wcale nie jest dzieckiem swojej matki, to z pewnością wiele wody upłynie pod mostem zanim Ridge o tym się dowie, a widz codziennie (w Polsce nadawane są dwa odcinki dziennie) będzie myślał, że nastąpi to za chwilę i codziennie będzie odsyłany do kolejnego odcinka z nadzieją, że Ridge dowie się już jutro, ale ta pojedyncza rozmowa jest łamana na cztery odcinki. Każde ujęcie, każde cięcie kończy się na zbliżeniu twarzy Ridge’go, z której można wyczytać, że chyba zaczyna orientować się w sytuacji, że jego mama nie jest jego mamą. W kolejnej odsłonie tej rozmowy okazuje się jednak, że ten krok naprzód wcale nie nastąpił i budowanie napięcia zaczyna się od nowa.

Bestsellerowi pisarze muszą być zaznajomieni z creative writing, bo potrafią dobrze wykorzystać możliwości zawieszenia. Bestsellery takie jak Kod Leonarda da Vinci Dana Brown czy Millenium Stiega Larsson bazują na rozwiązaniach suspensowych.

Mój Tata usiadł w fotelu i skoro zaczął czytać Kod Leonarda da Vinci, to przeczytał książkę w około pięć następnych godzin prawie nie schodząc z fotela.

Co kazało mu przewracać strony? Zawieszenie oczywiście. Pytania: co będzie dalej? i jak to się skończy?. Autor Dan Brown umiejętnie stawia pytania/ haki narracyjne, a czytelnik stale wychodzi myślami w przyszłość tworząc oczekiwania co może się zdarzyć. Czytelnik jest przywiązany do lektury, bo chce konfrontować swoje oczekiwania z tym co wydarzy się w opowiadanej historii.

Umberto Eco w książce Lector in fabula: Współdziałanie w interpretacji tekstów narracyjnych (1994) tłumaczy to przywiązanie czytelnika do historii tak: „Zadaniem pisarza jest opóźnianie odpowiedzi”.

Haki narracyjne

„W znaczeniu bardziej ogólnym mianem >>mistrza suspensu<< obdarzamy autora, który bardzo zręcznie potrafi budować napięcie i ekscytować czytelnika zagadką zawartą w utworze”

Jerzy Siewierski (1979, s. 116)

Zawieszenie odpowiedzi na główne pytanie jak to się skończy? to jedno. Oddzielna sprawa to nieustanne stawianie pytań, na które odpowiedź znajduje się już tuż tuż.

Pytania: jak to się skończy? oraz co się za chwilę wydarzy? — to dwie oddzielne karty.

Suspens to pytanie: „Co się za chwilę stanie?”.

Hak narracyjny to postawienie pytania nad całą fabułą. Kiedy już hak narracyjny zostanie zasygnalizowany, fabuła ma swój obiecany koniec — wówczas ku czemuś zmierza, ku czemuś grawituje, a my zastanawiamy się jakie będzie zakończenie.

Dobra wiadomość jest taka, że bardzo łatwo jest tworzyć suspens i haki narracyjne w trakcie opowiadania:

Mówienie „rzadko” i uwydatnianie pauz to prosta metoda na to, by wprowadzić suspens. Ira Levin daje tego dobry pokaz w połowie tego filmu. Mówi przy tym wiele ciekawych rzeczy o tym jak budować historię i jak opowiadać:

Wskazówka: Opowiadaj historię z pasją

Historii musi towarzyszyć pasja. Pasja sprawia, że opowiadanie właśnie tej historii, właśnie teraz, jest uzasadnione. Nikt wtedy nie stawia Twoich słów w podejrzanym świetle; nikt nie zastanawia się: „Po co on to opowiada?”, słuchacze zawieszają krytycyzm i dają się wciągnąć w historię, są pod jej urokiem.

Narzekanie na polskość ma się dobrze. Narzekanie zbliża ludzi i wentyluje frustracje. W polskim piekiełku narzekanie to terapia grupowa. Dyskutowałem z Markiem i Joanną o tym, że Polak Polakowi Polakiem. Marek opowiadał o parszywym koledze z pracy, a Joanna, nie mogła się doczekać, żeby opowiedzieć własną historię. Wiedziałem o tym, bo towarzyszyła temu zmiana w jej oddechu. Kiedy Marek kończył swoją opowieść, a Joanna – którą zawsze cechuje rozmyślna powolność – niespokojnie poruszyła się w swoim krześle jakby zapalała się na niepoczytalność:

– Poczekaj to jeszcze nic. Posłuchaj tego …

Pamiętam jak dziś co myślałem na dźwięk tych słów: „Historia sama ciśnie się na usta. To jest właśnie pasja, o której czytałem.”

IMG_1527Pasja w storytellingu to nie moja kreacja. Pożyczam z pierwszej książki o storytellingu po polsku wydanej w 2003 roku: Maxwell i Dickman „Elementy perswazji. Historie wnikające w umysł”. Dowiedziałem się o niej 7 lat temu. Nie była dostępna w żadnej księgarni internetowej. Już następnego dnia znalazłem ją w BUW’ie i sfotografowałem wszystko między okładkami. Zaglądam teraz do tych zdjęć, szukam krótkiego rozdzialiku o pasji i znajduję zgrabne wyjaśnienia:

  • „Energia, która sprawia, że chcemy je [opowiadanie] – a nawet musimy – opowiedzieć”
  • „najważniejsza iskra”
  • „przyciąga uwagę odbiorców”
  • „rozpala opowiadanie w sercach słuchaczy”
  • „sprawia, że chcemy usłyszeć więcej”
  • „sprawia, że opowiadania […] nie da się zignorować”

Pasja to jeden z pięciu komponentów opowiadania wg Maxwell’a i Dickman’a:

IMG_1525

Problem w tym, że Maxwell i Dickman przybliżają pasję na przykładzie spotu reklamowego Apple opowiadającego o tym, że PC-ty są w deseń „1984” Orwella, a Maczki dla ludzi wolnych.

A co kiedy w trakcie rozmowy z klientem masz w zanadrzu jakiegoś asa w rękawie – jakąś strategię werbalną – strategiczną historię? Klient ma radar na wszelkie próby perswazji. Wszystko znajdzie się pod czułym radarem. Nawet historia, którą wrzucasz do rozmowy. Wyciągasz wtedy ze swojego konta zaufania.

Między okładkami „Historii, które wnikają w umysł” (starej pozycji, w krótkiej historii storytellingu) nie znalazłem nic o tym jak wygenerować pasję w rozmowie z klientem czy mówiąc do zespołu.

Weźmy to za rogi:

Czy ta Historia jest dla Ciebie osobiście ważna?

Pasja nie musi oznaczać ekscytowania się historią, o ile jest ważna dla Ciebie.

 

W tym wywiadzie Asher Milgrom opowiada o doświadczeniu śmierci klinicznej. Nie egzaltuje się, nie garnie się do opowiadania, nie napawa się, nie unosi się, a jednak słuchasz bezkrytycznie, bo wiesz, że historia jest dla niego osobiście ważna, zdarzenie transformacyjne:


Nie ma znaku równości między pasją a ekscytowaniem się historią. Opowiadasz historię, ponieważ jest ważna. Jeśli historia jest ważna dla Ciebie, stanie się ważna dla słuchaczy.

  • Który moment w historii jest najważniejszy?
  • Co Ciebie najbardziej emocjonuje w tej historii?

Znajdź fragment, który Ciebie najbardziej emocjonuje i zacznij od tego, aby – kiedy już aresztujesz uwagę słuchaczy – wrócić do początku i opowiedzieć historię bez łamania chronologii.

Pasja to impuls. Wynika z tego, że właśnie w tej chwili chcesz wydobyć to przeżycie dla siebie i masz ochotę wydobyć to przeżycie dla siebie i dla innych – historia sama ciśnie się na usta. Twoi słuchacze widzą, że zdarzenie było dla Ciebie osobiście ważne i ufają, że to, co mówisz jest podyktowane głębokim uczuciem. Wybaczają wówczas nawet braki w logice.

 

Trzy storytellingowe sposoby na to jak zdobyć zaufanie (nowego klienta) w dwie minuty albo krócej

chess

Koszty braku zaufania w biznesie, sprzedaży i przywództwie są ogromne.

Ludzie nie dzielą się opiniami. Klient nie mówi o swoich wątpliwościach. Pracownik nie przekazuje wszystkich informacji. Ludzie się nie komunikują. Wszystko zabiera więcej czasu. Tracimy czas. Jesteśmy sfrustrowani.

Przełamanie lodów z klientem czy dobycie zaufania współpracowników to połowa sukcesu.

 Twoje szanse na sprzedaż, przekonanie kogoś czy przewodzenie ludziom zależą bezpośrednio do tego czy potrafisz wzbudzić ich zaufanie. 

Annette Simmons, Whoever Tells the Best Story Wins 

Czy można wzbudzić zaufanie, szybko? A czy Warszawa to miasto? Dzięki historii osobistej możesz zdobyć zaufanie na przestrzeni minut albo nawet sekund. Zaufanie pojawia się w chwilach autentyzmu w rozmowie.

No więc, dlaczego ludzie Tobie nie ufają i jak to zmienić?

Eksperyment z brakiem zaufania

Czasami rozpoczynam szkolenie od takich piramidalnych zestawień słownych:

„Wydaje się, że przeprowadzenie racjonalnie ugruntowanego wywodu na temat zaufania wymaga z tytułu wstępu pewnego zabiegu metodologicznego, który będzie pozostawał w ścisłym związku z dalszą częścią wywodu oraz implicytnie będzie wiązał się z innym wywodem a propos storytellingu w marketingu osobistym. Chodzi mianowicie, w pierwszym rzędzie, o wyprowadzenie wzoru na wiarygodność autorstwa profesora Jerzego Bralczyka (wykład „Retoryka i erystyka”, ISNS UW):

Wiarygodność=relacja+wartość (marki osobistej)

W oryginale:

Wiarygodność=relacja+wiedza (vide prof. Jerzy Bralczyk)

Pod relację można w tym wzorze podstawić realny kontakt, autentyczność, zaufanie, dajmy na to.

Pod wartość można podstawić, owszem, wiedzę, doświadczenie, umiejętności czy inną wartość, której szukają w Państwu wasi odbiorcy – jest takie nieładne amerykańskie słowo „target”. (Ale o tym wszystkim będzie szerzej w artykule na temat storytellingu w budowaniu marki osobistej <personal brand> ).”

OK. Ufff, to była pierwsza część eksperymentu.

Czy Ty mi ufasz?

Nie? To świetnie.

Kiedy rozpoczynam szkolenie od takiej tyrady, uczestnicy patrzą na mnie z niedowierzaniem:

– Czy tak będzie do samego końca – zapytała Hania.

To jest właściwy eksperyment, który przeprowadzam:

– Czy państwo mi ufacie? – pytam na dzień dobry zaraz po tej ciężkiej tyradzie. Jedna ręka, dwie, wędrują do góry niechętnie, nieszczerze, zapewne dla ratowania sytuacji. Relacja z grupą jest żadna, nieistniejąca. Zero autentyczności z mojej strony.

Nie ufamy obcym. To jest zdrowe przystosowanie.

Eksperyment zwykle się udaje. Liczbowo rzecz ujmując wszystko się zgadza. Centrum Badania Opinii Społecznej w 2012 przeprowadziło badania zaufania społecznego na grupie 1000 Polaków.

Pierwsze pytanie brzmiało: „Czy ufasz nieznajomym?”

77% osób odpowiedziało: „Nie”.

Możemy to zaokrąglić do 80% i wyjdzie nam z tego pareto. Czterech na pięciu Polaków nie ufa ludziom, których nie zna.

(To nawet nie jest specyfika polska. W książce „Story factor” Annette Simmons – z której tutaj trochę pożyczam i zabieram to spojrzenie na zaufanie dalej dostarczając praktycznych narzędzi dla budowania zaufania – znalazłem badanie na Amerykanach przeprowadzone przez CBS i New York Times’a w 1999 roku, z którego wynika, że 70% Amerykanów nie ufa ludziom na dzień dobry. Dotarłem do badania CBOS, ponieważ szukałem polskiego odpowiednika CBS/NYT.)

A zatem, na dzień dobry, liczbowo rzecz biorąc, 4/5 osób ma do Ciebie ograniczone zaufanie. Ludzie, przynajmniej na początku relacji, raczej Tobie nie ufają. W większości. To budzi wewnętrzny sprzeciw? To normalne. Przyuważeni przez statystyki zwykle zachowujemy iluzję, że nas to nie dotyczy. Może nie, może tak. Nie trzeba w to wszystko wierzyć, ale warto dmuchać na zimne.

Dlaczego klient nie ufa Tobie na dzień dobry?

Z takiego oto prostego powodu, że Ciebie jeszcze nie zna. Nie może sobie w duchu powiedzieć o Tobie „mój znajomy”.

Ale chwilę – czy stały klient, współpracownik, podwładny może o Tobie sobie powiedzieć „mój znajomy”. Może tak, może byliście na integracji, może jesteś przystępna i otwarta w pracy. A może nie, może nie jesteś przystępna i bardziej dbasz o wizerunek profesjonalny. Żyjemy w społeczeństwie, które oczekują od nas, żebyśmy byli poprawni. Zwykle jesteśmy dosyć oficjalni, lekko nieprzystępni – wydawać by się mogło, że z jakiś „strategicznych” względów.

Kilka miesięcy temu mój przyjaciel rzucił pracę w korporacji. Rozmawialiśmy o tym przy lunchu. Powiedział:

– Ludzie siedzą w zbroi. Nie mówisz do człowieka, tylko do dyrektora marketingu.

A tu ciekawy TED Talk, z którego możesz między innymi dowiedzieć się, że kiedy po raz pierwszy spotyka się dwóch mężczyzn, każdy kłamie na swój temat 15 razy w ciągu pierwszych 10 minut interakcji:

Warto sobie podnieść trudność w tym pytaniu:

Czy ludzie, których spotykasz mogą z łatwością powiedzieć, że Ciebie znają bardziej osobiście?

Zdobycie zaufania jest jak wrzucenie pierwszego biegu

Wracając do eksperymentu … jesteśmy na etapie, kiedy na początku szkolenia pytam uczestników „Kto z państwa mi ufa?”. Dwie rączki na 10-ciu uczestników szkolenia wędrują do góry. Okazuje się, że po tej ciężkostrawnej tyradzie ładnie wpisuję się w statystyki mówiące, że u zarania prawie nikt nam nie ufa.

– OK – ciągnę eksperyment – zobaczymy w takim razie czy uda mi się wpisać w ten wzór „wiarygodność=relacja+wartość”. Użyję storytellingowych sposobów. Najpierw relacja, jako się rzekło.

Proszę zobacz, że relacja jest pierwsza w tym równaniu. W matematycznym wzorze można zrobić roszadę, ale w budowaniu profesjonalnej wiarygodności chyba nie bardzo. Psycholog William Osgood, oszacował, że około połowa pierwszego wrażenia dotyczy: ciepły-zimny, zbliżać się-unikać.

Rozpoczynam zdobywanie zaufania na storytellingowy sposób:

– Zdobycie zaufanie jest jak wrzucenie pierwszego biegu … Mój pierwszy samochód, volkswagen polo rocznik ’97, dostałem od rodziców. Kochałem ten samochód. Myłem go i woskowałem, odkurzałem i przecierałem mokrą szmatką. To było moje „czerwone ferrari”. Szybko się zbierał. Nastolatek to fabryka hormonów i na sygnał zielonego światła zwijałem asfalt i uciekałem wszystkim ojczulkom, którzy – w moim mniemaniu, pamiętam jak dziś – musieli czuć zapach palonej gumy. Byłem jednym z tych młodych byczków w małym volkswagenie. Po czterech latach polo nie tyle mruczał, co ryczał jak lew, kiedy miał przeżarty tłumik. Nie chciałbym o modelu ’97 mówić źle ze względu na sentyment, ale ma wadę konstrukcyjną w mechanizmie zmiany biegów. Wajcha rzęziła jak w traktorze. Siłowałem się, żeby wrzucić jedynkę kkch, kch, kch. Musiałem oliwić mechanizm zmiany biegów, a kiedy go naoliwiłem wajcha wyskakiwała pop! jak po maśle. Dla świętego spokoju ruszałem z dwójki, która nie była płynna, polo często się krztusił i gasł w korkach, co narażało mnie na niepopularność.

Chciałbym teraz dopisać aneks do tej dykteryjki o skrzyni biegów:

Ruszanie z jedynki i wprawienie samochodu w ruch oznacza największe zużycie paliwa. Na jedynce spalanie jest największe. Natomiast, kiedy wrzuciłeś jedynkę i samochód się toczy kolejne biegi wymagają mniej spalania.

Podobnie, kiedy zdobyłaś to zaufanie (czytaj: ludzie wierzą, że za Twoimi słowami coś stoi, relacja jest prostolinijna), kolejne etapy współpracy wymagają mniej wysiłku. Sprzedaż, współpraca, przywództwo – wszystko przychodzi łatwiej.

Po opowiedzeniu o swoim pierwszym samochodzie i wywodzie na temat „zaufanie to pierwszy bieg”, pytam:

– A teraz? Kto mi ufa?

Zwykle, dwie dodatkowe ręce wędrują do góry.

90% Polaków ufa swoim znajomym (CBOS, 2012)

Zanotowałem wzrost zaufania. Jedziemy dalej … Mam jeszcze inną dykteryjkę z gatunku „mój pierwszy” – „mój pierwszy pies”:

– Mój pierwszy pies wabił się Dżeki. Miałem jamnika krótkowłosego, czarnego. Był taki gruby, że z figury przypominał butelkę, brzuch prawie dotykał ziemi, myśleliśmy wraz z rodzicami, że trzeba będzie niedługo, żeby nosił pasek z kółkiem pod brzuchem, żeby nie szorował po ziemi. Nic nie mogliśmy poradzić na jego tuszę, ponieważ miał bardzo nieprzyjemny sposób jęczenia, kiedy czegoś chciał. Jeść chciał zawsze. Utarło się, za sprawą tego paskudnego jęczenia, dostawał jeść pierwszy, zaraz kiedy ktoś wykonywał jakieś działania w kuchni i na pewno zanim my sami zabraliśmy się do jedzenia. Doszedł do wniosku, że w stadzie został samcem alfa, niekwestionowanym szefem w rodzinie. Nie można było go ułożyć, ani skarcić, bo zaraz pokazywał wściekłe uzębienie. To był manipulant kuty na cztery łapy. Kiedy chciał iść na spacer, jęczał, więc go dla świętego spokoju wypuszczaliśmy, a on chyba wyjadał jedzenie osiedlowym kotom z miski plus pasł się pod blokiem, gdzie ludzie wyrzucali resztki jedzenia – dla kotów. Wszyscy w bloku go lubili (raz chciałem wejść bez wpisywania kodu do domofonu, dwie panie wchodziły przede mną, jedna zapytała kontrolnie „a ty dokąd idziesz?”, a druga na to: „zostaw go, on jest od tego czarnego grubego jamnika”), więc kiedy stał pod klatką, bo już chciał do domu, wpuszczali go, jechał z sąsiadem windą i wychodził na piętrze sąsiada, szedł z nim do domu i do kuchni, sąsiad go karmił, potem wypuszczał za swoje drzwi, a ten grubas szedł schodami pod nasze drzwi i jęczał. Wpuszczaliśmy go, a on udawał, że jest głodny. Naprawdę myślałem, że jak tak dalej pójdzie, trzeba będzie używać łomu, żeby go przepchać przez drzwi.

Ponawiam pytanie: „Czy państwo mi ufacie?”. Dodatkowe ręce wędruje do góry. To ciekawe, jeszcze dwie minuty temu mogłem zaufanie dla mojej osoby liczyć na palcach jednej ręki, a po opowiedzeniu o moim pierwszym psie, zawsze potrzebuję już obu rąk do zliczenia.

Mam jeszcze kilka takich dykteryjek z gatunku „mój pierwszy”. Idę w zaparte aż zdobędę 90% zaufania.

Wtedy wpisuję się w statystyki CBOS. Do tej pory była mowa o tym, że pierwsze pytanie brzmiało: „Czy ufasz nieznajomym?” i 77% osób odpowiedziało: „Nie”.

Jest jeszcze odwrotna strona medalu. Drugie pytanie brzmiało: „Czy ufasz swoim znajomym?” i aż 90% Polaków odpowiedziało „Tak”.

Ufamy ludziom, których znamy.

Ale co to właściwie znaczy, że kogoś znasz? Czy to znaczy, że spędziliście razem dzieciństwo, znacie się od piaskownicy, chodziliście razem do szkoły, byliście razem na wojnie? Nieee. Nic z tych rzeczy.

My czujemy, że kogoś znamy bardziej osobiście. Czujemy, że ktoś jest nam bliższy. To jest decyzja emocjonalna, szybka.

Czy zdobycie zaufania może być prostsze?

Aby powstało zaufanie, wystarczy, że trochę się otworzysz – wystarczy, żeby ludzie Ciebie poznali od strony osobistej. Kiedy wpuścisz trochę światła w to jaka naprawdę jesteś, kiedy ujawnisz coś osobistego, ludzie czują jakby Ciebie znali.

Ludzie nie chcą więcej informacji, korzyści czy zapewnień. Chcą wiary w ciebie, twoje słowa i twoje dobre intencje. Pragniemy osobistych doświadczeń, które budują naszą wiarę, a jeśli to niemożliwe, chcemy prawdziwych historii, które są czymś najbliższym osobistemu doświadczeniu.

– Annette Simmons, Whoever Tells the Best Story Wins

1. storytellingowy sposób na wzbudzenie zaufania – strategiczne otwieranie się

Historie z gatunku „mój pierwszy”szybko przełamują lody.

Wymyśliłem ten model z historiami „mój pierwszy”, ponieważ narzucają sentymentalne wspomnienia, powroty do zamierzchłych czasów. Historie osobiste pokazują aspekty Twojej osoby, które normalnie byłyby ukryte.  

Proszę uczestników: „Dobierzcie się w pary według takiego klucza – znajdź osobę, której nie znasz albo którą znasz najmniej, z którą miałeś najmniej doświadczeń etc.”

Rozdaję każdemu poniższy formularz:

Historie z gatunku MÓJ PIERWSZY ⎯ Strategiczne otwieranie się i szybkie zdobywanie zaufania

Zaczyna się praca w parach. Nastawiam timer na 10 minut. Przyglądam się konwersującym z ożywieniem ludziom. Timer wybucha po 10 minutach. Trudno jest przerwać tę radosną wymianę historyjek. Zaufanie jest jak klej, który spaja rozmowę, spaja relację. Muszę wykonać taki manewr, żeby zdobyć zainteresowanie: wprowadzam pewne zamieszkanie z flipczartem i ustawiam go w tzw. „power spot”, czyli bardzo blisko ludzi, na samym środku sali, na wysokości pierwszych siedzących po bokach osób – w miejscu „gdzie sala mogłaby zapaść się pod swoim ciężarem”. Piszę na flipczarcie:

Historie to wymiana waluty towarzyskiej.

– Robert MacKee, scenarzysta

Stoję na świeczniku i patrzę na ludzi. Niektórzy się włączają, ale połowa wciąż bez reszty oddana towarzyskiej wymianie. Zabieram się za pisanie na powrót:

Uwielbiamy historie, oddychamy historiami, nasze najlepsze rozmowy dotyczą opowiadania historii.

– David Weinberg, wydawca

Dopiero po kilku minutach pary „nieznajomych” wyhamowują. To jest nawet przykre i zacznę chyba wydłużać czas tego ćwiczenia. Poziom zażyłości jest przyjemny. Po 10 minutach udaje się sprawić, że „nieznajomy” są w tak dobrej komitywie, że dobierają się do innych ćwiczeń wykonywanych w parach. To dosyć niesamowite.

Twoja kolej:

1. Przypomnij sobie nazwy, miejsca etc.:

  • Moja pierwsza praca:
  • Mój pierwszy szef:
  • Mój pierwszy pies / kot etc.:
  • Mój pierwszy samochód:
  • Moje pierwsze mieszkanie:
  • Mój pierwszy wyjazd za granicę:
  • Moja pierwsza randka:
  • Mój pierwszy konflikt w pracy:
  • Moja pierwsza porażka w pracy:
  • Mój pierwszy mentor w życiu:
  • Moje pierwsze trudne wyzwanie w pracy:
  • Mój pierwszy klient:
  • Mój pierwszy maraton, zawody etc.:
  • Moje pierwsze wspomnienie z dzieciństwa:
  • Mój pierwszy dzień w szkole /na studiach /w pracy:

2. Które historie nadają się do opowiedzenia w pracy? Ludzie pragną realnego kontaktu. Ludzie chcą, żebyś był autentyczny. Wpuść trochę światła. Otwórz się, ale bez przesady – nic konfesyjnego, nic drenującego, w idealnym świecie coś zabawnego i z dystansem do własnej osoby.

3. Którą historię lubisz opowiadać albo masz ochotę opowiedzieć współpracownikowi, klientowi czy podwładnemu? Otwórz się w sposób kontrolowany. Historia daje podgląd Twojej osoby. Zastanów się: „Czego słuchacz dowie się o mnie z kontekstu tej historii?” (ale o tym będzie w wielkim szczególe przy okazji omawiania drugiej części równania wiarygodność=relacja+wartość, w artykule na temat komunikowania strategicznej wiedzy o sobie w kontekście historii i budowaniu silnej marki osobistej).

2. storytellingowy sposób budowania zaufania – vulnerability

„Vulunerability” znaczy wrażliwość, podatność na zranienie, słabość.

Mnie się podobna znaczenie, którego żaden słownik nie podaje: „słabizna”. Przepraszam za porównanie – pies, kiedy chce pokazać uległość wobec silniejszego kładzie się na plecach i pokazuje słabiznę. Ten większy i silniejszy widzi i przyjmuje do wiadomości, że z tej strony nie należy się spodziewać żadnego podstępu.

Nie wiemy jeszcze jak polski przemysł szkoleniowy przetłumaczy „vulnerability”, na pewno nie „pokazywanie słabizny”. Vulnerability to nowa religia w Stanach. Przyjdzie i do nas przez Ocean. Założenie jest takie samo jak wyżej – otwieramy się, co wywołuje odruch zaufania, ale ten trend bierze sprawy dalej – w kierunku otwierania się od strony swoich mankamentów, co dobrze robi relacjom, głosi opinia.

Początków nowej religii należy szukać we wzruszającej mowie TED Brene Brown, która po OGROMNYM jej sukcesie przeistoczyła się w głównego orędownika. Puszczam czasami ten kawałek na szkoleniach, zaciągam żaluzje i gaszę światło, a po zakończeniu seansu wcale nie śpieszę się z zapaleniem światła, ponieważ nawet najbardziej psychopatycznym charakterom, które mają miażdżący jak imadło uścisk dłoni (to zawsze jest probierz silnych osobowości na początku szkolenia) łezka kręci się w oku:


O tym nowym trendzie pod nazwą „vulnerability” w Stanach dowiedziałem się, kiedy sprzedawałem się w ICAN/ Harvard Business Review. Przyszedłem i zrobiłem sampling na ten sam temat, na który tutaj się rozpisuję, ponieważ najbardziej decydentów zainteresował. Kiedy opowiadałem o statystykach CBOS pan Witold Jankowski bardzo oponował. Przez kilkanaście minut toczył ze mną batalię, spychał do narożnika. Użyłem pewnej storytellingowej metody uciszania, którą – znowuż – pożyczyłem od Annatte Simmons (najlepsze książki o storytellingu swoją drogą). Powiedziałem do niego:

– A ja mam psa, wie pan?

– Jakiego? – zapytał z refleksem.

Zastanawiałem się przez nanosekundę czy nie powiedzieć „buldoga” albo „mopsa”, ale dążenie do elegancji wygrało i powiedziałem:

– Jamnika. Iiiii jak z nim idę na spacer na smyczy, to on nagle ląduje po jednej stronie słupka czy tam drzewa, a ja po drugiej, napięta smycz między nami i ruch na przód nie może się odbywać. Od lat mu próbuję tłumaczyć: „cofnij się, chodź do mnie, zaplątała się smycz”, a ten pies patrzy na mnie tymi poczciwymi oczami i nic się nie rusza. Dopiero kiedy ja się cofnę on się cofa, wychodzi zza tego słupka i przechodzi na moją stronę i ruch do przodu możne odbywać się na przód.

Witold Jankowski chyba nie zrozumiał alegorii do naszej sytuacji tu i teraz. Żałuję, że nie powiedziałem „bokser” albo „buldog brytyjski”. Jamnik w żadnym razie nie jest podobny do Witolda Jankowskiego. Przez chęć bycia w porządku strzeliłem sobie samobója. Fortel z alegorią dla uciszenia nie wyszedł, a Witold Jankowski chciał mnie przetrzepać, jak później wyjaśnił:

– Mamy na szkoleniach rekiny biznesu, ludzi, którzy płacą i nie mają skrupułów. Jeśli im się nie spodobasz, coś im nie będzie grało, ktoś będzie cię chciał wziąć w obroty i się nie postawisz, będziesz kucał, to po tobie – cytuję niedokładnie.

Tego egzaminu nie zdałem. Nie zostałem przyjęty do współpracy. Może gdyby powiedział, że mam buldoga prosto w twarz panu Jankowskiemu życie wyglądałoby inaczej.

W każdym razie wspomniałem na spotkaniu o tej „słabiźnie”, a pan Jankowski zwierzył mi się, że był w Stanach na szkoleniu z vulnerability. Z miejsca byłem zaintrygowany. Nic mi nie było wiadomo o żadnych szkoleniach. Zapytałem jakie tam były ćwiczenia:

– Mieliśmy 10 minut na napisanie wypracowania pod tytułem „The time when I goofed”, a później w kilkuosobowych grupach czytaliśmy te wypociny, reszta słuchała i miała pewne zadania z tych słuchaniem związane, ponieważ tam były jeszcze elementy story-listeningu.

Zaadoptowałem to ćwiczonko, jeśli mam być perfekcyjnie szczery, do swoich szkoleń. Jest bardzo dobre. Przetłumaczyłem „goofed” przy pomocy tezaurusa. Tytuły dla tego opowiadania brzmią dźwięcznie:

  • „Kiedy dałem ciała”
  • „Kiedy popełniłem czeski błąd”
  • „Kiedy zawaliłem sprawę”

Wszystkie, wiadomo, odnoszą się do jakiejś gafy albo grzechu zaniedbania, ignorancji, lekcji życiowej i porażki.

Twoja kolej:

U góry kartki napisz tytuł historii: “O tym jak dałem ciała”. Nastaw timer na 10 minut. Napisz o własnej gafie. Chodzi o to, aby siebie deprecjonować. Jeśli historia ma działać, trzeba obniżyć swoją wartość. Ale bez przesady. Wybierz słabostkę czy wadę, z którą jesteś na tyle pogodzony, że możesz opowiadać o tym bez konfesyjnego tonu – jak o wczorajszej prognozie pogody.

Czy to działa?

Mechanizm wzajemności w otwieraniu się i zaufaniu

Dawniej spotykaliśmy się z Michałem, przyjacielem ze studiów, w kawiarni Karma na Placu Zbawiciela regularnie co tydzień we wtorek albo czwartek rano o 7:45, zaraz po otwarciu kawiarni. Teraz już nie uskuteczniamy tych spotkań, obydwoje mamy roczne córeczki i realia czasowe są takie, że jest czasu mniej niż wcale. Zamawialiśmy kawę i zestaw śniadaniowy, braliśmy spod lady duże pudełko z szachami, rozstawialiśmy figury i zaczynała się partyjka. Chciałbym powiedzieć, że zawsze wygrywałem, ale było precyzyjnie odwrotnie. Nie żebym nie lubił naszych spotkań, ale Michał siedział z rękami splecionymi za głową i patrzył na tramwaje wykonujące ostry skręt przez rondo na Placu Zbawiciela, a ja siedziałem w szachownicy, pochylony, z parującym mózgiem i z adrenaliną tryskającą uszami, ponieważ bardzo do każdej partyjki podchodziłem emocjonalnie. I pach, nagle królowa Michała wchodzi w moje szyki jak lis do kurnika i jest posprzątane. I musiałem sobie z tym poradzić za dnia. Któregoś razu, parę godzin po porannej partyjce udałem się do jednej z warszawskich firm szkoleniowych – byłem tam po raz pierwszy. Spotkałem się z panią dyrektor programową. Przywitaliśmy się, usiedliśmy, nie mogłem wciąż dojść do siebie po spektakularnej przegranej i wyrwało mi się wyznanie na powitanie:

– Znowu przegrałem w szachy.

– Przegrał pan w szachy?

– Dzisiaj rano. Znowu.

– Jak to?

Musiałem się z tego wytłumaczyć. Od razu otrzymałem morale wsparcie od pani dyrektor programowej:

– Ja też fatalnie gram w szachy. Raz grałam z moim wujkiem, który jest bardzo dobry, a on cały czas oglądał telewizję i rozgromił mnie tak samo jak pan mówi o tym lisie w kurniku. Od tamtej pory już z nim nie gram.

Nagle rozmowa nabrała innej jakości. Pojawiła się chwila autentyczności w rozmowie. Był realny kontakt. Oboje mogliśmy tak jakby odetchnąć. Pojawiła się wspólna płaszczyzna. Rodzaj sojuszu.

Pani dyrektor musiała skonstatować:

  1. Ten człowiek nie ukrywa przede mną, że przegrywa w szachy. 
  2. On przede mną nie skrywa swoich mankamentów.
  3. On się przede mną otwiera.
  4. On jest ze mną szczerzy. 
  5. On mi ufa.
  6. W takim razie ja też mam ochotę odwzajemnić się zaufaniem.
  7. Ufam ludziom, którzy ufają mi.

Ufamy ludziom, którzy ufają nam. Z własnego doświadczenia wiesz, że czasami kiedy ktoś mówi coś prywatnego, zdarza Ci się pomyśleć „On się przede mną otwiera. On mi ufa na tyle, żeby powiedzieć mi coś bardziej osobistego.”

Odruch zaufania

Kiedy ktoś nam ufa na tyle, że się przed nami otwiera, mamy ochotę odwzajemnić to zaufanie. Być może powiedzieć coś prywatnego w rewanżu, tak jak pani dyrektor programowa. To jest impuls. Działa psychologiczny mechanizm wzajemności. Tak jesteśmy skonstruowani jako zwierzęta społeczne.

Mechanizm jest bardzo prosty:

Zaufaj człowiekowi, a on zaufa Tobie.

Od kiedy zwierzyłem się pani dyrektor na temat swojej niewydolności w szachach i pojawiła się nowa jakość w rozmowie, zacząłem z lubością wrzucać do rozmów służbowych we wtorki czy czwartki o kolejnej przegranej – jakie szachowanie, jaką figurą i czy musiałem dyskretnie (bo pod koniec gry w kawiarni było już kilka osób zawsze) paluszkiem przewrócić swojego króla na znak, że kapituluję. Ludzie od razu stawali się bliżsi. W końcu, zacząłem opowiadać o przegranej w inne dni tygodnia, w poniedziałek, środę, piątek – zawsze miała miejsce „dzisiaj rano”. Ten prosty zabieg zdziałał dla mnie cuda. Umiejętność obracania każdej porażki w zwycięstwo opanowałem.

Nie zawsze, w każdym razie, dostawałem jakiekolwiek moralne wsparcie stylem pani dyrektor programowej, która opowiedziała mi o swoim wujku. Czasami to był tylko uśmieszek, który mi wyglądał na pobłażliwy, ale nigdy mnie to nie deprymowało. Sprawę mojego przegrywania miałem już przepracowaną. Mogłem o tym rozpowiadać jak o raporcie z korków sprzed miesiąca – zupełnie nonszalancko.

Robiłem to nałogowo, ponieważ dokonałem odkrycia:

Ludzie przenoszą to zaufanie na grunt zawodowy.

Zaufanie w błahej sprawie automatycznie przenosimy na inne sfery – jak interesy.

Tak działa odruch zaufania.

3. storytellingowy sposób budowania zaufania – Strategiczny humor

Jak zdobyć sympatię otoczenia?

Autoironiczna anegdota pomaga zdobyć sympatię otoczenia. Wszyscy lubimy ludzi z dystansem do siebie.

Larry King przez pół wieku prowadził w CNN „Larry King Live”– codziennie. Rozmawiał z wszystkimi wielkimi tego świata: z każdym, od Michaiła Gorbaczowa, przez Toma Cruis’a, po Dalajlamę. King w swojej książce „How to Talk to Anyone, Anytime, Anywhere” popełnił rozdzialik pod tytułem: „Eight Things the Best Talkers Have in Common”. Znalazłem tam zdanie: „Najlepsi rozmówcy często opowiadają dowcipne historie o sobie samych”.

Humor przełamuje lody. Psychologia humoru uczy, że humor najszybciej zmniejsza psychologiczny dystans.

Anegdota to towarzyski prezent. Dobrze opowiedziane anegdoty pokazują jakąś scenę i kończą się cytatem podobnie jak dowcipy:

Moja córeczka obchodziła urodziny w przedszkolu. Wypożyczyłem kostium niedźwiedzia. Założyłem go i wszedłem w kostiumie do sali, gdzie były dzieciaki. Przeraziła się nie na żarty i wpadła w płacz. Chciałem ją pocieszyć, uspokoić, podszedłem do niej, rozchyliłem paszczę, wyjrzałem ze środka pyska i powiedziałem:

–  Nie płacz Aniu, tu jest tatuś. – Płakała, więc dodałem – Niedźwiedź zjadł … tatusia.

Co jakiś czas w Klubie Komediowym w Warszawie odbywa się wieczór anegdot – tzw. „Nawijak”. To rewelacyjne miejsce, żeby posłuchać lub opowiedzieć własne anegdoty:

Idąc tropem nagrań z „Nawijaka” na YouTube możesz zwróć uwagę na model anegdoty: dobre anegdoty kończą się cytatem z nieoczekiwanym stwierdzeniem, najczęściej czyimiś słowami. Tak jak i dowcipy. To jest puenta. Koniec. Kropka.

Lesley Bown w książce „The Secrets to Writing Great Comedy” radzi – i to jest chyba clue całej książki – żeby pisać 20 dowcipów dziennie. Wiadomo, że prawie wszystkie będą do niczego, ale chodzi o to, żeby raz na jakiś czas pojawiła się perełka. Te dowcipasy również ewoluują z czasem, więc nie wiadomo czy suchary również się nie wyostrzą z czasem.

Twoja kolej:

Komicy monologowi zawsze mają karteczkę papieru i notują potencjalne dowcipasy. Oczywiście, w domu również siedzą i piszą. Oto przepis na humor:

Humor wypływa z nagłej kolizji dwóch odległych uniwersów w jednym kontekście.

Rod A. Martin, The Psychology of Humor: An Integrative Approach

Nastaw timer na 10 minut i wypisz żenujące słowa, które padły z Twoich ust kiedykolwiek. Wypisz trzy gafy, z których Ty albo Twoi bliscy lub znajomi śmieją się do dzisiaj:

1.

2.

3.

Wybierz jedną, która nadaje się do opowiedzenia w pracy.

Kiedy i gdzie to było?

Opisz sytuację. Co działo się po kolei?

Kim jest drugi bohater? (Nie wprowadzaj więcej niż dwóch bohaterów, którzy mówią, wliczając własną osobę). Jak wygląda? Czy jest wysoki czy niski? Przysadzisty czy tyczkowaty? Jak się ubiera? Czy ma jakieś znaki szczególne? Kogo przypomina?

Napisz dialog między Tobą i drugim bohaterem:

Jaka jest puenta (ostatnie zdanie anegdoty)?  

Do dialogu dopisz nieoczekiwane, zaskakujące słowa ze strony Twojej albo drugiego bohatera:

* * *

Jak spalić dowcip? Jak zamordować anegdotę? Mów dalej … Dopowiadaj, tłumacz o co chodziło w tej sytuacji.

Tak się zabawnie składa, że opowiadałem dzisiaj rano dwie anegdoty pewnej Niemce. Wiem nie od dziś, że nie ma ona poczucia humoru. Dlatego po puencie okazałem się mistrzem długiej pauzy. Po puencie trzeba zrobić pauzę. Trzeba dać ludziom czas, żeby do nich dotarło, że teraz można się śmiać. Patrzyłem na Niemkę przynajmniej trzy sekundy, zanim podjąłem nowy temat. W końcu pojawił się tam grymasik, który tylko wtajemniczeni potrafiliby odebrać jako uśmiech.

Trzeba dać ludziom czas, żeby się zaśmiali. Często opowiadam tę anegdotę:

Jestem jedynakiem. Nie mam brata, ani siostry. Ale zawsze był jakiś jamnik. Życie moich rodziców to jest sekwencja jamników. Wychowałem się z jamnikami. Raz zagwizdałem i do jednego z tych jamników powiedziałem: „Dżeki no chodź do wujka”, a moja mama, która była świadkiem tej sytuacji, obruszyła się, pokazała palcem na jamnika i powiedziała … : „Ty nie jesteś jego wujkiem. To jest twój mały … brat!”

Dla oznaczenia tzw. „timingu” wstawiam wielokropek. Puenta bazuje na tajmingu. Z jednej strony chodzi o ekonomię, tzn. puenta powinna być szybka, niespodziewana, zaskakująca i żeby osiągnąć ten efekt trzeba usuwać słowa. Z drugiej strony występuję pauza tuż przed puentą. Pauza to część mowy. Pauza buduje napięcie i niepewność. Dobre umiejscowienie pauzy jest decydujące. Umieść pauzę przed ostatnim słowem, które jest najbardziej zaskakujące.

Po słowie „brat” robię zawiedzioną minę – to dla stworzenia ramy komediowej – dla zaznaczenia, że należy się śmiać. Czekam …

.

.

.

Czekam, ponieważ mam jeszcze w zanadrzu tzw. „afterthoughts”, co w sumie daje dwie salwy śmiechu:

Niektórych ludzi wychowywały wilki – a mnie … jamniki.

W trackie prezentacji humor jest ryzykowny – chyba, że masz „afterthoughts”. Najlepsi stand-up’erzy potrafią dzięki nim wycisnąć z ludzi sześć salw śmiechu na minutę („laughs per minute” / LPR). Wciąż pracuję nad doczepieniem czegoś do tego wilka versus jamnika. Może kiedyś coś przyjdzie do głowy.

Storytellingowy trans: Jak opowiadać hipnotyczne historie?

young_miltonNiektóre historie, opowiadane przez niektórych opowiadaczy, hipnotyzują.

Jest wiele podobieństw między hipnozą i transem, który pojawia się w trakcie słuchania historii.

Milton Erickson wprowadzał pacjentów w trans podczas rozmowy. Erickson miał reputację „cudotwórca, który leczy nieuleczalnych”, więc inni psychiatrzy podsyłali mu „nieuleczalnych”, a on stawiał ich na nogi w ciągu jednej sesji.

Jak to robił?

Metoda Ericksona: „kontrowersyjna hipnoza”

Hipnotyzer kojarzy się ze smutnym panem o głębokim spojrzeniu w zaciemnionym gabinecie, który to pan ma wahadełko albo liczy, albo jeszcze inaczej indukuje hipnozę. Chcesz poddać się hipnozie, wyrażasz zgodę, ufasz hipnoterapeucie, idziecie do zaciemnionego gabinetu, hipnoterpauta liczy w dół i zapadasz coraz głębiej w stan hipnozy.

A co gdyby ktoś Ciebie wprowadził w trans w trakcie rozmowy? Czy to w ogóle ma miejsce? A czy Gdańsk należy do Trójmiasta?

W trakcie zwykłej rozmowy, Erickson wprowadzał pacjenta w trans hipnotyczny za pomocą opowiadania i sztuczek Jedi czy NLP. Pacjent być może nie wiedział, że za chwilę będzie zahipnotyzowany. Środowisko psychiatryczne trochę się bulwersowało, bo Erickson nie pytał o zgodę. Nie uważał, że należy to robić. Po pierwsze, pacjent szybciej wyłączy swój krytyczny umysł i on, tzn. Erickson, będzie mógł zaraz mówić bezpośrednio do podświadomości pacjenta. Po drugie, Erickson zawsze powtarzał, że on tylko wykorzystuje naszą naturalną, normalną, codzienną i momentalną skłonność do rozkojarzenia się i płytkiego transu. W transie jesteśmy tak mocno skupieni na naszej wewnętrznej symulacji, że możemy nie słyszeć i nie widzieć wszystkiego. Dobra wiadomość jest taka, że jazda samochodem jest zautomatyzowana. Erickson stawiał znak równości między podświadomością i codziennym transem. Któż pamięta swoją drogę z domu do pracy? Dla Ericksona trans to codzienne doświadczenie.

głos

Na tym filmie słychać jak Erickson opowiada do swoich uczniów:

Któregoś razu klinicysta przyprowadził do gabinetu Ericksona pacjenta z depresją. Pacjent od kilku lat był w szpitalu. Zrobili mu kilka serii elektrowstrząsów. Dalej miał całkowity zanik woli. Prawie nie wychodził z łóżka. Otwierał oczy o brzasku i dzień spadał na niego jak katastrofa, a najtrudniejszą rzeczą na świecie było na początek podźwignąć się z łóżka.

Pacjent siedział w gabinecie Ericksonsa. „Mistrz tonu i pauzy” zaczynał mówić. Mówił  przyjemnym i nieśpiesznym głosem. Pacjent już na dźwięk pierwszych słów zaczął odczuwać przyjemne rozluźnienie.

Pauzy

Erickson opowiadał osobistą historię o tym jak chorował na polio i przez dwa lata leżał w łóżku.

Snuł swoją opowieść z licznymi pauzami, podczas których czas się zatrzymywał.

Erickson widział co się dzieje z pacjentem: widział pierwsze oznaki rozkojarzenia i transu: pacjent siedział nieruchomo, miał duże źrenice, spowolniony refleks przełykania śliny, spłycony oddech i prawie w ogóle nie mrugał powiekami. Storytellingowy trans to silne skupienie na wewnętrznej symulacji historii. Wyobraźnia pacjenta wypełniała te pauzy.

Podobne zjawisko występuje w transie hipnotycznym. Stan hipnozy polega na tak silnym zanurzeniu się w mentalną symulację, że rzeczywistość odkładamy chwilowo na bok. W trasie storytellingowym człowiek intensywnie skupia się na wewnętrznej wizualizacji.

Jesteśmy nie tyle z opowiadaczem, co z historią. David Spiegel ze Stanford University Medical Center, założył uczestnikom swojego badania diody EEG, a następnie zahipnotyzował ich i przekazał taką instrukcję hipnotyczną: „Wyobraź sobie kartonowe pudło, które blokuje widok monitora”. Zapis EEG wskazywał, że osoby badane w przeważającej mierze tego monitora nie widziały. W stanie hipnozy wewnętrznie generowany obraz jest tak intensywny, że wytłumia to, co rzeczywiście dociera do oczu. Człowiek skupia się na wewnętrznej wizualizacji.

Jaki jest sekret hipnotycznego opowiadania?

Niektórzy gawędziarze wprowadzają w trans – stan podobny do hipnozy. Jesteśmy uważni i fizycznie nieruchomi. Słuchamy i jesteśmy nie tyle z człowiekiem, który opowiada, co z historią. Patrzymy w kierunku opowiadacza, ale wzrok jest nieostry i skierowany do wewnątrz — oglądamy wizualizację na wewnętrznym ekranie. Podobne zjawisko występuje w transie hipnotycznym.

Erickson patrzył się w podłogę, kiedy opowiadał. Pacjent mógł go równie dobrze nie widzieć.

Wystarczy przyjemny głos i przyciszony, konspiracyjny ton

Każdy o miłym głosie może wprowadzić w trans. Hipnoterapeuci, naśladowcy Ericksona, używają nagrań w trakcie swoich sesji. Martin Orne prowadził badania nad hipnozą i zapłacił DJ-owi radiowemu, aby zrobić nagranie instrukcji hipnotycznych dla swoich eksperymentów.

Erickson mówił ściszonym głosem i konspiracyjnym tonem.

Po 15 latach wróciłem na wykłady prof. Jerzego Bralczyka „Retoryka i Erystyka” w ISNS UW. Ten człowiek to fenomen – cały czas myślałem słuchając i zaśmiewając się jak hiena na jego wykładach. Wróciłem na wykład, ponieważ znalazłem w starych notatkach sformułowanie: „mówienie konspiracyjnym tonem”:

– Głośnością zwracamy uwagę. Głosem mówimy cichym, kiedy mówimy coś ważnego. – W tym momencie Jerzy Bralczyk ściszył głos. Na sali było bardzo cicho. Pojawiło się jakieś momentalne poczucie wspólnoty, kiedy ciągnął:

– Ja teraz staram się ściszyć głos, żeby było, że mówię do państwa.

Mówienie „rzadko”

– Są tacy, którzy mówią rzadko – kontynuował prof. Bralczyk. – Mówienie rzadko czasami nie jest najlepsze, ale czasami jest funkcjonalne … Miałem kiedyś psa … Mówienie wolne, mówienie z pauzami… może koncentrować uwagę …

Wielokropkami zaznaczyłem pauzy. Zachęcam i zapraszam Ciebie do tego, abyś przeczytał powyższy cytat na głos i za każdym razem zrobić nienaturalną dla siebie pauzę. Możesz siebie nagrać na smartfona i odsłuchać. Robię takie ćwiczenie na szkoleniach – zadanie jest proste: „rób nienaturalnie dla siebie dłuuuuugie pauzy”. Wszystkim się wydaje, że pauzy, które robią są dłuuuugie. Nikt nie jest oswojony z ciszą. Jerzy Bralczyk ciągnie ten wykład od dekad i zrytualizował sporo fragmentów. Jego pauzy były naprawdę długie:

– Dzisiaj jest wtorek … po południu … pogoda … jak państwo widzą … niespecjalna … Dobra pauza w dobrym miejscu może się przydać. Nie chodzi o to, by mówić wolno, ale by mówić rzadko.

Po słowie „niespecjalna” studenci śmiali się jak stado hien.

Mark Twain, pierwszy stand-up’er, pisał w swoich pamiętnikach, że kiedy odkrył jak dobrze dla tajmingu i puenty robi pauza, to zaczął z nią eksperymentować.

Twoja kolej:

Chwyć jakąś gazetę (z mojej empirii szkoleniowej, najlepszy jest Fakt albo Super Express) i zrobić ukośniki / wszędzie tam, gdzie ma być pauza oraz podwójne ukośniki // tam, gdzie ma być nienaturalnie długa pauza. Chodzi o to, żeby ten artykulik naszpikować ukośnikami, przeczytać na głos, nagrać, przesłuchać i skonfrontować wyobrażenie o swoich pauzach z rzeczywistością.

Storytellingowy trans

Wpisałem frazę „storytelling trance” i znalazłem piękny artykuł The Web Of Silence: Storytelling’s Power to Hypnotize napisany w 1988 roku przez Fran Stallings, profesjonalną opowiadaczkę:

Lata temu opowiedziałam jedną z moich najbardziej znaczących historii w trakcie audycji radiowej: «Tsuru-no Ongaishi» («Wdzięczność żurawia»). To wariacja na temat japońskiego motywu. Kiedy opowiadałam tę historię podczas festiwalu na wolnym powietrzu, zauważyłam, że ludzie spacerujący obok głośników zwalniali, odwracali się w kierunku sceny i zastygali aż do końca historii. Reakcja radiowców była taka sama: spóźnialscy przychodzili do pracy, rozpinali płaszcze i zwalniali kroku w przejściu; siadali na krzesłach i na wpół przytomni zapominali o swoich płaszczach, dopóki nie skończyłam opowiadać. Wiedziałam, że magia historii zaczęła działać. Po pewnym czasie dowiedziałam się również o reakcjach słuchaczy radiowych:

Pewna kobieta włączyła radio, kiedy strzygła włosy swoim wiercącym się synom w wieku siedmiu i czterech lat. Podczas tej historii siedzieli zupełnie bezwładnie. Inna kobieta zauważyła, że jej córka z ADHD, która słuchając innych historii zwykle błąkała się po pokoju i przerywała pytaniami, poszukała po omacku krzesła i usiadła w nim nieporuszenie.

Ludzie słuchający przez swoje radia samochodowe powiedzieli mi później, że musieli zatrzymać samochód aż do chwili, kiedy skończyłam opowiadać. Nie mogli bezpiecznie prowadzić samochodu. Nie słyszałam o żadnych wypadkach, ale nie opowiem już tej historii w radiu.

Storytellingowy trans oplata ludzi na sam dźwięk słów. W transowych historiach zanurzamy się głębiej w siebie wraz z każdą chwilą ciszy. Pauzy to przerwy, które wypełniamy swoją symulacją: dobywamy wrażeń, widoków i emocji, by konstruować z nich słuchaną historię.

Erickson opowiadał historie osobiste. Głównie o swoim dzieciństwie i rodzinie. Opowiadając sam we własnej wyobraźni przenosił się do tych miejsc i zdarzeń. To jest sekret dobrego opowiadania: samemu przeżywać własną historię.

Historia o dwóch latach spędzonych w łóżku była metaforą problemu pacjenta. Erickson „wgrywał” programu do podświadomości pacjenta. Wyszedł z gabinetu z programem w głowie. Następnego dnia, kiedy otworzył oczy, fleshback Ericksona w łóżku, działał jak zwrotnica dla myśli, pacjent podejmował trudniejszą decyzję, wstawał z łóżka.

Blue City

IMG_2884_2

Metropolitan

IMG_3160_2

Starbak na bankowym

IMG_3121_2

Ogród w BUW

IMG_2963